Pragul de rentabilitate este nivelul vânzărilor la care veniturile firmei acoperă exact costurile, adică nu ai nici profit, nici pierdere. Orice vânzare peste acest nivel aduce câștig, iar orice vânzare sub el înseamnă pierdere. Dacă nu îl cunoști, conduci o afacere fără să știi de la ce cifră începi să câștigi.
Calculul este mai simplu decât pare și îl poți face într-o foaie de calcul, în mai puțin de o oră. Merită refăcut ori de câte ori se schimbă un preț, o chirie sau o rețetă de produs.
Ce trebuie să știi înainte să calculezi
Formula folosește trei elemente. Primul este costul fix: suma pe care o plătești lunar indiferent cât vinzi, cum sunt chiria, salariile, abonamentele, contabilitatea sau asigurarea. Al doilea este costul variabil pe unitate: ce te costă fiecare produs sau serviciu vândut, de exemplu materia primă, ambalajul sau comisionul de livrare. Al treilea este prețul de vânzare.
Diferența dintre preț și costul variabil se numește marjă de contribuție. Ea arată cât rămâne din fiecare vânzare pentru a acoperi costurile fixe și, apoi, pentru profit.
Care este formula pragului de rentabilitate?
Pragul în unități se calculează astfel: costuri fixe împărțite la marja de contribuție pe unitate. Dacă vrei pragul în bani, înmulțești rezultatul cu prețul de vânzare. Formula nu depinde de domeniu, deci o poți folosi pentru o brutărie, un service auto sau un magazin online.
Atenție la unitatea de timp. Dacă folosești costuri fixe lunare, rezultatul este numărul de unități pe lună. Dacă amesteci costuri anuale cu vânzări lunare, cifra iese greșită.
Un exemplu pas cu pas
Să luăm o mică atelier de lumânări parfumate. Costurile fixe lunare sunt de 3.000 de lei: chirie, utilități, abonament pentru magazinul online și o contribuție la contabil. O lumânare se vinde cu 60 de lei, iar ceara, aroma, borcanul, eticheta și ambalajul costă 24 de lei.
- Marja de contribuție: 60 minus 24, adică 36 de lei pe lumânare.
- Prag în unități: 3.000 împărțit la 36, adică aproximativ 84 de lumânări pe lună.
- Prag în bani: 84 înmulțit cu 60, adică circa 5.040 de lei vânzări lunare.
Prin urmare, din a 85-a lumânare vândută într-o lună atelierul începe să câștige. Dacă proprietarul vrea un câștig de 1.500 de lei pe lună, adună profitul dorit la costurile fixe (4.500 de lei) și împarte din nou la 36: are nevoie de 125 de lumânări.
Ce faci cu rezultatul?
Cifra nu este un scop în sine, ci un reper. Compar-o cu ce vinzi în realitate. Dacă vânzările medii sunt 60 de lumânări, firma pierde; dacă sunt 200, ai o marjă de siguranță confortabilă. Distanța dintre vânzările reale și prag se numește marja de siguranță și îți spune cât de mult pot scădea comenzile până să intri pe minus.
Poți acționa pe trei direcții: crești prețul, scazi costul variabil sau reduci costurile fixe. Fiecare are un efect diferit. O creștere de preț de 10% poate muta pragul mult mai mult decât o economie mică la ambalaj, dar poate scădea și numărul de clienți. De aceea, simulează înainte să decizi.
Ce greșeli apar cel mai des la calcul?
- Uiți salariul tău. Dacă lucrezi în firmă, trebuie să îți pui în costuri o sumă pentru munca ta, altfel pragul pare mai mic decât este.
- Amesteci costurile. O factură de energie poate fi parțial fixă și parțial variabilă; împarte-o cu bun-simț, nu o ignora.
- Ignori taxele și comisioanele. Comisionul unui marketplace sau al unui procesator de plăți este un cost variabil real.
- Folosești prețuri de catalog. Dacă dai reduceri frecvente, prețul mediu real este mai mic decât cel afișat.
- Nu actualizezi calculul. Costurile se schimbă; felul în care scumpirile se simt într-un buget este bine explicat în materialul despre efectele inflației asupra bugetului.
Un al doilea exemplu: un serviciu cu ore de lucru
Un freelancer care face site-uri are costuri fixe de 2.000 de lei pe lună (abonamente, contabil, echipament amortizat, o contribuție pentru spațiul de lucru). Costul variabil pe proiect este mic, de pildă 100 de lei pentru domeniu, găzduire și licențe. Un proiect mediu se vinde cu 1.600 de lei. Marja de contribuție este 1.500 de lei, deci pragul este 2.000 împărțit la 1.500, adică un pic peste un proiect pe lună. Dacă își dorește un venit de 4.000 de lei pe lună, are nevoie de patru proiecte. Exemplul arată că, la servicii, marja mare face pragul să fie atins repede, dar limita reală este timpul: câte proiecte poate livra într-o lună fără să scadă calitatea.
Pragul pentru mai multe produse
Dacă ai mai multe produse, calculul se face cu o marjă medie. Estimezi ponderea fiecărui produs în vânzări (de exemplu 60% lumânări mici, 40% seturi cadou), calculezi marja medie și o folosești în formulă. Rezultatul este mai puțin exact, dar suficient pentru decizii obișnuite.
Un alt mod de a vedea lucrurile este să urmărești cât de repede revine banul investit. Pentru ideea de bani ca instrument de schimb, care stă la baza oricărui calcul de preț, poți citi și istoria banilor, de la troc la plăți digitale.
Întrebări frecvente
Pragul de rentabilitate este același cu profitul?
Nu. Pragul este punctul în care profitul este zero. Profitul apare doar după ce îl depășești.
Cât de des îl recalculez?
Cel puțin de două ori pe an și de fiecare dată când se schimbă o chirie, un furnizor sau prețul de vânzare.
Se aplică și serviciilor?
Da. La servicii, unitatea poate fi ora de lucru sau proiectul, iar costul variabil include materialele și deplasările.
